Parcours certifiant 3
SCA Mastery™ — Sales
Du diagnostic à la performance commerciale certifiée
Instrument
Sales Competency Assessment (SCA)
Angle
Feedback à 360° — Auto / Manager / Clients
Durée totale
2 j. PNL 5.0 + 3 j. spécialisation + 3h coaching
Pourquoi ce parcours ?
La performance commerciale ne s’improvise pas. Un commercial performant dans sa tête peut être en dessous de ses capacités réelles sur le terrain. L’auto-évaluation et la perception du manager divergent souvent de 25 % ou plus sur les mêmes facteurs.
Seul le regard client mesure indépendamment ce qui se passe réellement lors de l’entretien commercial. SCA Mastery™ croise ces trois sources pour former là où l’impact sera maximal.
Pour quelles populations ?
Équipes commerciales confrontées à des cycles de vente complexes, commerciaux en prise de nouvelles responsabilités, key account managers, directeurs commerciaux souhaitant objectiver leur style.
Contextes typiques : Renforcement commercial post-réorganisation, élévation du niveau face à une clientèle exigeante, intégration d’une équipe de vente, structuration d’un parcours RH commercial.
Le modèle SCA — 13 facteurs de performance commerciale
Le Sales Competency Assessment mesure la performance commerciale à travers 13 facteurs organisés autour du cycle de vente complet et des facteurs support — évalués par le commercial lui-même, son manager et ses clients.
F1 — La préparation
Rigueur et efficacité dans la préparation des entretiens commerciaux.
F2 — La prise de contact
Capacité à débuter efficacement l’entretien et créer le bon climat.
F3 — L’analyse des besoins
Identification, qualification et révélation des besoins via questionnement et empathie.
F4 — La présentation de l’offre
Communication persuasive et argumentaire ciblé aligné sur les besoins exprimés.
F5 — Le traitement des objections
Gestion des attitudes du client avec les techniques adaptées.
F6 — La négociation
Stratégie gagnant / gagnant adaptée aux enjeux et à l’interlocuteur.
F7 — La conclusion
Techniques de closing — ténacité, persévérance et sens de la concrétisation.
F8 — L’écoute active
Empathie et compréhension des préoccupations et motivations du client.
F9 — Le relationnel
Construction d’un climat de confiance et adaptation au profil de l’interlocuteur.
F10 — L’approche commerciale
Pertinence de la stratégie de conquête ou de fidélisation face au marché.
F11 — L’organisation
Gestion du temps, du territoire et suivi rigoureux des contacts et clients.
F12 — La productivité
Niveau d’activité déployé et degré d’atteinte des objectifs fixés.
F13 — Les savoirs métier
Maîtrise de l’offre, du marché et des informations concurrentielles clés.
Le programme
SCA Mastery™ s’articule autour de 3 jours de spécialisation — après le socle commun PNL 5.0 — ciblant les facteurs de performance commerciale identifiés comme prioritaires par le diagnostic 360°.
Le diagnostic SCA — Comprendre son profil commercial
- Remise et lecture individuelle du rapport SCA 360°
- Architecture des 13 facteurs : cycle de vente et facteurs support
- Niveaux de convergence Auto / Manager / Clients — débrif collectif des angles morts
- Modélisation du profil de performance idéal adapté au poste et au marché
Cycle de vente — Les 7 facteurs en pratique
- Préparation et prise de contact — créer le bon climat dès les premières secondes
- Analyse des besoins : SPIN et questionnement avancé
- Présentation de l’offre et argumentaire CAB — traitement des objections
- Négociation gagnant / gagnant — techniques de closing — mises en situation intensives
Facteurs support et influence adaptative
- Écoute active et relationnel — adapter sa communication au profil du client
- Organisation et productivité commerciale — pipeline et suivi
- Influencer selon le profil comportemental Intelli7 de l’interlocuteur
- Atelier sur cas réels — Plan 21 Jours SCA
Coaching individuel — 3 heures
3 heures de coaching individuel centré sur les facteurs de performance commerciale prioritaires identifiés dans le rapport SCA 360°.
Session 1 · 1h
Débrif approfondi du rapport SCA
- Analyse facteur par facteur — forces et zones de développement
- Lecture des divergences commercial / manager / clients
- Plan de progression personnalisé
Session 2 · 1h
Simulation d’entretien commercial réel
- Mise en situation sur un cas terrain
- Feedback comportemental immédiat
- Outils PNL 5.0 appliqués à la relation commerciale
Session 3 · 1h
Préparation à la certification
- Validation du Plan 21 Jours SCA
- Indicateurs de succès terrain
- Conditions d’obtention de la certification SCA Mastery™
De l’évaluation à la certification — Le parcours complet
J-7
Passation SCA
Feedback individuel
Baseline mesurée
J0
Bases PNL 5.0 — 2 jours
Socle commun
Tous parcours
J+14
SCA Mastery™ — 3 jours
Spécialisation
certifiante
J+45
Coaching individuel
3h · Terrain réel
Ancrage comportemental
J+90
Validation + Examen
Score ≥ 75 %
Certification
Conditions d’obtention de la certification
La certification ne sanctionne pas une présence en salle. Elle valide une application observable des comportements critiques dans l’environnement professionnel réel du participant.
01
Assister aux 2 jours de Bases PNL 5.0 + aux 3 jours SCA Mastery™ dans leur totalité
02
Effectuer les 3 heures de coaching individuel et mettre en oeuvre son Plan 21 Jours SCA
03
Participer à la mesure SCA 360° réalisée 3 mois après la formation — résultats documentés et comparés à la baseline
04
Obtenir un score ≥ 75 % à l’examen écrit de modélisation des 13 facteurs commerciaux
La certification est délivrée sous l’égide de la Society of Neuro-Linguistic Programming, fondée par Richard Bandler. Référence internationale en matière de certification PNL. Valable 3 ans.
La performance commerciale n’est pas une question de talent. C’est une question de conscience de soi, de méthode — et d’entraînement sur les bons facteurs.
Premier pas
Demandez un échange confidentiel pour évaluer la pertinence de ce parcours pour votre organisation.
Arcane Overseas
Développer la maturité attentionnelle.
Renforcer le leadership.
Créer une performance durable.
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